Hace una semana me llegó al correo (edgar@agromarketinglatam.com) una consulta bastante reiterativa y que para iniciar este segundo mes del año con fuerza creí importante contestarla ¿Cómo le hago frente a mi competencia? Vino a mi cabeza muchas cosas que creo que son importantes analizar. Lo primero que te debo de recomendar es que NO hables mal de tu competencia, este es un error que puede costarnos bastante caro, pero si es importante tenerlo claro y si escuchas a tu prospecto hablando mal de tu competencia no entres en ese intercambio de puntos de vista que te aseguro no te llevará a ningún lado.
Entrando en materia te recomiendo que hagas un FODA (Fortalezas- Oportunidades- Debilidades- Amenazas) de ti como representante de la empresa y que lo hagas pensando no en el mercado si no en tu competencia directa. Este ejercicio es muy importante por que te voy a comentar 5 consejos de lidiar con tu competencia, pero basándonos en esta herramienta que parece sencilla, pero es muy poderosa. Si no tienes claro como hacer un FODA déjame un comentario interno para poder desarrollarlo y con gusto lo hacemos en @AgromarketingLatam. Una vez desarrollada esta herramienta te dejo 5 consejos que creo que son fundamentales para lidiar con tu competencia.
- DEFINE A TU COMPETENCIA, no todas las empresas que están en el mercado que tienen productos similares a los tuyos son tu competencia, recuerda que en el sector la cobertura de mercado, la ubicación, la segmentación, el tipo de cultivos que atendemos entre otros factores son importantes para definir a tu competencia. Otra cosa que es importante es que definas bien si eres el líder del mercado o tu posición real en el mismo, esto te ayudará a poder enfocar acciones para potenciar o defender tu posición en el mercado.
- SE SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS, si bien es cierto esto puede sonar muy triado ya que muchas empresas mencionan la palabra “solución” en su propuesta de valor, ¿realmente nosotros como vendedores estamos solucionando problemas o estamos recitando las fichas técnicas de nuestros productos de memoria sin identificar bien la necesidad o el problema que tiene el cliente? Esto podría generar un gran diferencial entre tu competencia y tú. Te recomiendo que siempre analices las condiciones que tiene tu cliente para que tu producto se potencie.
- COMUNICA TUS VENTAJAS COMPETITIVAS, si hemos realizado un excelente análisis FODA vamos a poder manejar esta información de una manera oportuna y detallada, muchos de nosotros sabemos en que somos buenos respecto a la competencia directa pero muchas veces no lo decimos, ojo no se trata de hablar mal de la competencia se trata realmente de sacar el lustre de nuestras ventajas y en el sector podemos tener algunas que escapan del producto como es la disponibilidad, la rapidez de entrega, el servicio post venta, servicio técnico, entre otras alternativas que encuentres en tus productos.
- PRECIO ADECUADO AL SEGMENTO ADECUADO, muchos de los que estamos en ventas, caemos muchas veces en el detalle que los precios que estamos manejando son elevados frente a la competencia. Volviendo al punto número 1 recuerda que te debes comparar con un competidor que tenga una gama de productos similares a los tuyos. Revisa siempre el segmento al cual te estas dirigiendo, ya que muchas veces el salirnos del segmento ideal puede provocar que el precio de nuestra solución se vea alto. Adicional recuerda que las estrategias de precio responden a diferentes factores como eliminar stock de productos, generar flujo de caja u otros que corresponden a la estrategia comercial.
- OFERTA DIFERENCIADA, es clave que podamos detenernos un instante en poder identificar necesidades y preparar la comunicación de la propuesta comercial. La diferenciación no solo viene del producto, puede ser un complemente de servicio, puede ser el conocimiento técnico que podamos tener en el cultivo de nuestro cliente, incluso puede ser la experiencia en el proceso de compra que le hacemos vivir a nuestro cliente, entre otras opciones que podemos encontrar para que nuestra oferta sea diferente.
- LA YAPA: LOS TOQUES AL CLIENTE, muchos técnicos comerciales han desarrollado la habilidad de solo contactar al cliente cuando tienen que venderle, porque ya se acerca la siembra, ya se acerca la época de aplicación de su producto y luego desaparecen. Se que no eres así, pero si conoces a alguien así, dile que es importante que genere “toques” al cliente donde no solo hablen de lo que ofreces, puedes brindarle información que resulte de mucho interés como precios del mercado, noticias del manejo de su cultivo en otros lugares entre otras opciones.
Espero que estos 6 consejos te puedan ayudar para desarrollar más valor en la cadena de los agronegocios que manejas. ¿Qué opinas de estos consejos? ¿Los usas o los usarias?
Si en algo te puedo ayudar no dudes en contactarme en edgar@agormarketinglatam.com o en cualquiera de las redes sociales de @AgromarketingLatam
